想要提高成交率？開會時你該這麼做

創業六年了，我常常都有一種開完會、見完客戶就知道這案子未來的走向是好還是壞，所以開會的過程往往都是至關重要的環節，那要如何在開會中提高專案成交率呢？通常我們出門開會都是專案窗口們一起去，而我們家新進專案我都會針對會議特別告知以下5件事，並且要求一定要照做，一點都不能少：

1. 佛要金裝，人要衣裝

固定你的專業服飾，讓人看到類似的衣服就想到你。我每次開會都會以黑色有領POLO衫做為我的上衣然後搭配藍色牛仔褲為主，這樣的服裝搭配很符合普通人對工程師的印象。除此之外，我的左手搭配黃色招財手鍊，右手手持紙本25K大小筆記本，為了避免換筆記本導致記憶點改變，我還特別為了筆記本買了紅色書衣，這樣不管我怎麼換筆記本，只要書衣還在，筆記本帶給人的印象就會一致，最後再搭配一隻四用或黑色擦擦筆，就是我個人的基本開會穿著。穿著盡量以專業、整齊為服裝的標準，最好有個突出的記憶點，有些人會挑染頭髮，有些人會配戴適合的手飾，有些人會帶鏡框顏色特別突出的眼鏡，你一定要有一個亮點讓別人記得你！

2. 微笑

做業務有句順口溜是「面笑、嘴甜、腰軟、手腳快」，作為一個業務菜鳥通常都很符合這句順口溜，一直到找出自己的專業服務風格為止。而這句順口溜的第一點就是「面笑」，微笑可以拉近人與人的距離，進而帶來親切感，尤其是我天生就長的一張撲克臉，不笑的時候大家都以為我在生氣，在這樣的狀況下我如果還不微笑，那就很容易被人誤會我在跩什麼！所以我每次要開會之前都會提醒自己要微笑，如果緊張我就會念三次順口溜「面笑、嘴甜、腰軟、手腳快」，來減緩自己的緊張感，順便提醒自己，讓自己恢復到一開始學習當業務的初衷。

3. 一定要帶紙本筆記本跟筆

現在電子書發展已經非常發達，有不少平台可以購買電子書，甚至e-ink電子紙的發展也不錯，長期以來的黑白電子墨水近年也開始出現彩色了，路上的公車站牌有些也已經更換成電子紙採用電子墨水來更新公車資訊，但即便如此，拿著紙本書閱讀的手感還是無法取代，因此當你用紙本筆記本時，效果往往會比電子筆記來得好，雖然電子筆記便利性高，但還是有不少顧客會用紙本筆記，甚至會有紙本會議紀錄的存在，所以實體筆記本還是無法取代的。再來有些人習慣隨手拿張紙就開始寫筆記，這樣會讓人感受不到專業感，而且零星的紙張也很容易弄丟，造成筆記散落各處，所以使用筆記本可以變免筆記不見的困擾，而電子筆記也會因為App bug或太多不同類型的筆記App，造成筆記東一區、西一區的情況，也很容易找不到自己的筆記。最後實體紙本筆記比你的筆電、平板還輕很多，你可以隨時帶著走，只要有筆記本跟筆你就可以做非常多事，之後再有系統的整理成電子文件也可以協助你彙整會議的內容，所以紙本筆記本真的很重要，這件事在我們團隊裡，不只是專案我會這樣要求，包含工程師等全體的團隊夥伴都要遵守這個規則，開會一定要有紙本筆記本！

4. 專注聽客戶說、仔細看客戶樣子

我的會議紀錄除了紀錄會議內容以外，我還會寫下客戶的樣子，包含客戶的穿著、說話的態度、還有開會時專心程度等等，這些一舉一動都可以協助我判斷這場會議誰是最主要的人物，誰的意見重要程度、急迫程度較高，另外如果窗口開會時容易神遊也會造成後續專案問題，可以預測到專案的進行會較為困難。當客戶在說話時請務必看的客戶的眼睛（或是臉部的某個器官），適時的應答，即使是個「恩」的贊同聲也能讓客戶感覺你在狀況內。

5. 不要當場報價，回去再給報價單

十次會議有十一次客戶都會當場問兩個問題，「請問開發要多久？」和「費用要多少？」，但十個客戶有一百個不同的需求，所以這兩個問題肯定沒有標準答案，也不是現場評估就可以抓得很準，除非是有公開定價的服務，不然你肯定都無法現場回答客戶，所以通常標準的回答都是解釋你的費用計算方法，之後再告知你回去後盡快提供報價單，並且給予一個你可以提供的日期，這樣一來就可以避免你在現場蓋抓費用，但可能一下抓太多或一下抓太少的問題，你甚至可以誠實的告訴客戶你現在沒有辦法告知，因為經驗不同或需求不同的狀況下，如果沒有仔細評估很怕蓋抓的費用過高，所以請給你一點時間好好評估一下，以免造成客戶的驚慌。另外一點是當你回去提供報價單給客戶時，你會跟客戶有二次接觸的機會，如果你現場就報價給客戶，你無形中就失去了二次接觸的機會，讓降低客戶對你的印象，進而降低成交率，所以如果是需要評估需求的狀況下，你無法知道費用多寡也沒有固定牌價可以告知，那請你不要當場報價。

以上五點就是我針對團隊的成員，對於會議與提升成交率這個課題，所做得訓練要求。你可以能會覺得這5點看起來沒什麼，但自從我開始當主管到後來自己創業順練團隊這十幾年的過程中，我沒有印象有任何一個人自動自發符合這五點，尤其是紙本筆記這件事，不管是專案、企劃、設計、工程師等等，我都要特別要求執行才會有人開始帶，你覺得很不可思議嗎？仔細觀察一下你的同事們吧，看看那些有用筆記本的跟沒有用筆記本的差異在哪裡？看看那些常常微笑或開會不看說話的人他們的差異又在哪裡？多觀察幾次你就會明白這五點的重要性了！